«Кредитная эра»
Категория: Для сетевых лидеров   Дата: 22.07.2014

Это продолжение статьи. Первая часть статьи Андрея Крупина

Люди, пришедшие в МЛМ в 90-х, имели много общего: у них не было денег, у некоторых были долги и все были выходцами из далекой советской эпохи, которая закончилась сильным товарным дефицитом.

Почти сразу по ее завершении на рынок хлынули иностранные товары. Модель их приобретения была очень проста – предоплата или оплата по факту.

Для покупки той или иной вещи (бытовой техники, аппаратуры, автомобиля), для приобретения недвижимости, для поездки за границу требовалось наличие денег. Их нужно было накопить или заработать.

Сетевая индустрия была тем местом, где можно было это сделать. С одной стороны после достижения такого финансового результата возникало понимание, что тут можно заработать еще больше.

С другой стороны – можно было показывать новичкам и знакомым все приобретенные вещи, фотоальбомы о путешествиях и мотивировать с их помощью к началу работы в сетевой индустрии.

На модели привлечения через «дерево или диаграмму желаний» было подписано много контрактов. Это была действующая и эффективная методика.

Примерно в середине 00-х гг. на рынке стали распространяться доступные кредиты на приобретение товаров, услуг, недвижимости. Это поменяло психологию потребления. Все стало намного доступнее. Исчезла потребность зарабатывать и копить. Появилась возможность получить желаемое сразу и после долго расплачиваться.

Большая часть населения страны пошла по пути «потребления в долг». Одновременно с некоторой стабилизацией в обществе, «обелением» и ростом заработных плат это дало синергетический эффект для бурного роста потребительского рынка.

Возможность быстрого получения в кредит желаемой вещи, поездки, квартиры и т.д. лишило многих стимула работы в МЛМ и послужило еще более сильной привязке к текущему месту работы.

Деньги были нужны всем, но не в такой острой форме, как в конце 90-х. Потребность в деньгах уже не заставляла людей выходить из зоны комфорта и «делать то, что они никогда не делали, что бы получить то, чего они никогда не имели».

credit_era

Вывод:

Рост заработных плат и доступность материальных благ стали снижать мотивацию искать работу в МЛМ бизнесе. Потеря новизны предложения и рост сетевой конкуренции так же повлиял на темпы роста сетевого рынка.

Суммарное влияние данных факторов привело к затруднению в рекрутинге людей, ориентированных на МЛМ бизнес. Вместо них стали подписывать клиентов, которые помогали выполнять необходимые объемы продаж. Это в свою очередь привело к:

  • Потере клиентского окружения и заработка на продажах. Вопросы: «Существует ли в МЛМ доход от продаж продукции клиентам?», «какую долю в доходах дистрибьютора он составляет?» и «для какого сегмента сетей он актуален?» – давно были темой для дискуссий.
  • Но факт остается фактом – даже если продажи продукции по клиентским ценам имели место – их доля стала сокращаться. Не умея или не желая продавать, многие дистрибьюторы стали подписывать клиентов на «скидку». Но такое подписание сложно назвать «рекрутингом».
  • По сути это продажа «продукта и контракта», но и то и другое делается неполноценно. Использование этого способа означает, что с одной стороны дистрибьютор не умеет показать товар лицом и продать его по клиентской цене, а с другой стороны, он не может нормально продать Бизнес предложение, т.к. использует контракт как повод для получения скидки, не показывая новичку возможности структурного заработка.
  • В результате такой практики в компаниях стали появляться люди, торгующие продукцией по дистрибьюторским ценам. Это создало демпинг и стало подрывать бизнес тех, кто старался зарабатывать на продажах клиентам. Особенно сильно это проявилось при популяризации интернета.
  • Изменению качественного состава сетей. Вместо людей, ориентированных на построение структур и продвижение продукции, в сети стали попадать люди, ориентированные в первую очередь/в основном на потребление. Постепенно сети стали «перерождаться», меняя сами компании.

Следствие изменения условий работы и качественного состава сетей

Факт того, что вместо притока людей, ориентированных на структурный заработок, в индустрию стало приходить все больше клиентов, не сразу отразился на оборотах компаний. Он постепенно стал менять геометрию сетей и направление приложения усилий основного рабочего звена сети («боевых единиц»).

Сначала эта перемена была незаметная сверху, но со временем изменение качественного состава сети стало снижать количественные показатели ее работы. Сети стали сжиматься в численности. Обороты при этом могли расти, сохраняться или также снижаться, но меньшими темпами.

Суть перемены проиллюстрирована на рисунках:

models

Компании (на уровне руководства и Топ лидеров) видели проблему в недостаточности рекрутинга в целом, усиливали промоушены, ориентированные на привлечение новичков, не понимая, что важно не только сколько новых людей пришло, а еще и кто эти люди.

Усиление подписания за счет клиентов не давало того развития, на которое они рассчитывали, тратя дополнительные средства.

К чему это привело?

  1. Рост затрат Компаний

Любой маркетинговый план (МП) – это схема выплат за развития сети (продаж) в глубину и в ширину. Сумма, которая в каждой компании заложена на выплаты по МП – это фиксированная часть расходов. Она включена в стоимость продукта, продаваемого компанией.

Маркетинговый план является тем механизмом мотивации, который подталкивает людей к развитию своих организаций. Когда активная часть сети занята построением организаций в глубину за счет привлечения новичков, ориентированных на «бизнес» — механизмы МП работают эффективно и не требуют дополнительных затрат.

Эта активная часть сети постоянно увеличивается вглубь, обрастая еще большим количеством новичков. Верхняя ее часть постепенно превращается в лидеров среднего звена и Топ лидеров.

Когда доля клиентов среди новичков стала расти, то сеть стала развиваться более в ширину, чем в глубину. Если нарушить процесс наращивания глубины, то развитие в ширину постепенно превращает маркетинг в нижних слоях сети из многоуровневого в практически одноуровневый.

Таким образом, механизмы мотивации (заложенные в МП) для активной части сети стали терять свою эффективность (что нельзя сказать о вышестоящих лидерах, для которых глубина развития сети была приемлемой).

Для активизации максимально участвующего в развитии сегмента сети потребовалось создавать дополнительные мотивационные рычаги – программы и промоушены, дающие им дополнительный доход.

Это всевозможные подарочные акции, скидки, акции по привлечению и т.д., что во многом является инструментами традиционного маркетинга.

При этом выплаты по основному МП продолжали идти в полном объеме, но уже меньше влияли на развитие Компаний, ставя его в зависимость от дополнительных промоушенов. В некоторых компаниях сложились ситуации, когда основной МП всего лишь поддерживает уровень активности среди «старичков».

В результате «клиентолизации» сетей стали образовываться «мотивационные тромбы», блокирующие поток сквозной мотивации к развитию, заложенный в Плане Вознаграждения. Эти тромбы:

— сокращали показатели активности новичков (из-за потери привлекательности Бизнес-предложения),
— замедляли темпы развитие компаний,
— повышали затраты на формирование оборота и снижали их эффективность,
— снижали (прекращали) карьерный и материальный рост в нижнем и среднем лидерских звеньях.

  1. Снижение эффективности работы сетевиков

Многие привычные методы, которые еще 7-10 лет назад давали удовлетворительные результаты перестали работать. Сетям пришлось переориентироваться на методики, которые на сленге называют «больничкой». Активизировались методики продаж, основанные на диагностике.

Потоки мотивации, направленные на построение сети, которые лидеры готовы были изливать на структуру, демонстрация своего уровня жизни, рассказы о преимуществах сетевого маркетинга и конкретного МП стали терять эффективность.

Типичным свидетельством «перерождения» сетей являются промоушены с продуктовыми подарками за рекрутинг и реакция сети на них. Подобные промоушены в первую очередь должны мотивировать продавцов, а промоушены для рекрутеров должны быть связанны с признанием, подарочными гаджетами, поездками и пр.

Но факт остается фактом и во многих компаниях продуктовые подарки за рекрутинг воспринимались очень хорошо, что и показывало направленность данного «рекрутинга».

Некоторые лидеры не одобряли продуктово-подарочные промоушены, считая их деструктивными. В целом я готов с ними согласиться и процитировать своего бывшего коллегу, называвшим это «инъекцией в протез».

Часть лидеров стали искать выход, другие, не понимая как можно воздействовать на ситуацию, отошли в сторону и заняли пассивную позицию, делая необходимые «прокупки по маркетингу». Кто-то попытался найти варианты решения, перейдя в другой, после в третий проект.

Однако в большинстве случаев применить свои навыки получалось только в стартапах, которые собирали по рынку сетевиков, ищущих новые шансы.

На первой фазе развития стартапа, в момент формирования лидерского ядра все навыки и опыт сетевиков были крайне необходимы, но, уже начиная со второй фазы развития, в проекте начинали проявляться существующие рыночные тенденции.

Регистрация на бесплатный вебинар
Андрея Крупина и Евгения Вешкурцева,
который пройдет 28 июля в 19:00 МСК


Ваше имя: *
Ваш e-mail: *
Подписчиков:


iMarketing2 секреты создания эффективного бизнеса в сегодняшней реальности

100% гарантия, что Ваши данные останутся конфиденциальными!

Оставить комментарий:

ИНСАЙДЕРСКИЕ СЕКРЕТЫ СЕТЕВОГО БИЗНЕСА

Узнайте как строить тысячные структуры (только инсайдерская информация)